【大咖分享】小挖爛大街，旺季來(lái)臨怎樣找活？老司機(jī)說(shuō)：賣自己

【鐵甲網(wǎng) 原創(chuàng)】寫在前面：很多朋友都了解了現(xiàn)在的小挖價(jià)格，15-20萬(wàn)左右的6噸級(jí)別國(guó)產(chǎn)車型很具有吸引力。按照往常的經(jīng)驗(yàn)，年后3個(gè)月會(huì)是一個(gè)小挖作業(yè)的高峰。農(nóng)村的土地翻整，地基開挖，苗木種植，城區(qū)的樓盤市政開始新一輪的施工搶建，趁著年后zf的環(huán)保稍稍放松，火熱的市場(chǎng)會(huì)讓朋友們蠢蠢欲動(dòng)。很多這些新入行的朋友們，一部分原先是多年的老司機(jī)，攢了一筆錢，又或者是剛剛家里決定投資搞挖機(jī)這個(gè)行業(yè)的“新老板老司機(jī)”，想改變自己的家庭生活，但是很有可能面臨沒有自己路子的問題。做司機(jī)和做小老板真的不太一樣，但是既然選擇了條路，也是深思熟慮后的考慮。但是萬(wàn)事開頭難，難就難在最初的第一鏟，怎么最大的發(fā)揮出新挖機(jī)的優(yōu)勢(shì)？這個(gè)帖子我想寫點(diǎn)關(guān)于初入小挖，想打開市場(chǎng)的甲友，分享一點(diǎn)想法，文筆不嚴(yán)，大伙看看當(dāng)年前一樂。

有時(shí)候剛剛買一臺(tái)新車，因?yàn)闆]有路子，所以買來(lái)直接進(jìn)工地，給個(gè)人租賃很難.，直接找個(gè)地方就開工無(wú)法實(shí)施。

所以，等零活，是一個(gè)很多情況下一個(gè)必然的選擇。那么如何在挖機(jī)泛濫的地方脫穎而出？讓客戶選擇自己？

轉(zhuǎn)變思維，不要只想著你是一臺(tái)車，車是車，你是你。

必須在茫茫同行之間由競(jìng)爭(zhēng)租機(jī)器變?yōu)樽庾约?，那么我們?nèi)绾巫庾约?？租自己的什么？租自己的目的是什么？怎么突出自己的?jìng)爭(zhēng)力？

一、什么情況下，要租的是“你”

比如說(shuō)：一群挖機(jī)經(jīng)常聚集在一起等活，像是等著接客的小姐，大家在一個(gè)默認(rèn)的固定地方百無(wú)聊賴的靠天吃飯，等雇主，車來(lái)車往有人來(lái)有人走，這個(gè)時(shí)候來(lái)一些的雇主，跟你詢價(jià)，只問不定。

情況1：雇主只說(shuō)你價(jià)格太貴，就是不租。

雇主說(shuō)價(jià)格貴，其實(shí)很多時(shí)候他并不了解具體情況。好比很多雇主之前找過(guò)用過(guò)挖機(jī)，他找了很多“熟人”，比如是經(jīng)常用20噸車，但是20噸的車都定好了。缺幾臺(tái)小挖，而你就是那小挖，臺(tái)班費(fèi)還和20噸車包油差距不大，那你一定是價(jià)格貴啊，但是如果他知道小挖的市場(chǎng)行情，那他就知道這個(gè)是正常的水準(zhǔn)。

這種情況的雇主在不了解小挖的盈利能力下他是不能直接理解的。平時(shí)需要強(qiáng)化加深的他的印象，留下電話多聯(lián)系。

情況2：雇主只詢問不訂車。

用車方只問不用，很多時(shí)候是因?yàn)椴皇煜?，也就是不信任你。不知道你的車是不是夠新，你的車技是不是夠好，干活是不是能出活出力，既漂亮又省錢。你看起來(lái)是不是老實(shí)可靠不滑頭，聊天過(guò)程是不是會(huì)讓人感覺奸滑等等，這就不是單純的價(jià)格不夠低。

比如你不信任一個(gè)替班司機(jī)的人品技術(shù)，再便宜你也不敢用，就像大家找替班的時(shí)候喜歡問師傅駕齡幾年了，年限長(zhǎng)的師傅比毛頭小子更有說(shuō)服力。

新客戶第一次來(lái)想談成買賣，首先要有信任，之后才會(huì)有交易，沒有信任就是無(wú)稽之談。要有自信，優(yōu)雅不失底線，第一印象很重要！

情況3：雇主到處比價(jià)，就是不定你的車。

用車方的到處比價(jià)的本質(zhì)，是他不知道你的技術(shù)和車與其他同行之間的區(qū)別。他如果清楚的知道你的是新買的挖機(jī)情況，又比其他老爺車質(zhì)量穩(wěn)定不撂挑子，干活又力又快又好，他是不會(huì)到處比價(jià)的。比如我們都知道一個(gè)老司機(jī)1萬(wàn)和二把刀4000一起干活，老司機(jī)一小時(shí)裝6車二把刀一小時(shí)4車半，差距很大，我們也不會(huì)糾結(jié)誰(shuí)的錢多錢少的問題。

如果我們一開始就能告訴我們的雇主新挖機(jī)的優(yōu)勢(shì)及自己的豐富工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o他提供的幫助，就能在雇主心目中樹立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，用車方再去比較價(jià)格他就只能拿你這些標(biāo)準(zhǔn)去跟其他人比差異，那他自己就能看出不一樣，該找你的自然會(huì)找你。

二、 如何賣自己？我們?cè)趺慈ベu自己？

大家都知道，我前幾篇帖子提到過(guò)小挖市場(chǎng)銷售量爆炸的吐槽。有甲友說(shuō)：市場(chǎng)洗牌，會(huì)有很多人淘汰出局；又或者會(huì)有一些心術(shù)不正的人堅(jiān)持不住走開，有些技術(shù)不行用二把刀混日子的老板會(huì)逐漸沒落等等。

我想說(shuō)：良幣驅(qū)逐劣幣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向來(lái)如此，何必耿耿于懷？難道一些人不愿甲友更進(jìn)一步嗎？讓更好的甲友有機(jī)會(huì)跨進(jìn)這個(gè)行業(yè)，讓他做的更大更強(qiáng)，提高司機(jī)的薪金水準(zhǔn)，提高挖機(jī)臺(tái)班價(jià)格，難道不是更好嗎？所以，我們要用正常的市場(chǎng)手段來(lái)運(yùn)營(yíng)我們的小生意。

如何告訴來(lái)找零活的雇主我們的服務(wù)有優(yōu)勢(shì)？

1、主動(dòng)和同行對(duì)比，突出優(yōu)勢(shì)。

主動(dòng)羅列自己的優(yōu)勢(shì)和同行對(duì)比，從多個(gè)角度，讓大家知道，我們的車和服務(wù)的區(qū)別。突出自己的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)對(duì)手的劣勢(shì)，擠掉那些低價(jià)攬活的同行。突出這幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：

1 車輛的新舊：新車

2 車輛的品牌：大品牌不是小廠家

3 設(shè)備的穩(wěn)定性：不容易壞 售后隨叫到

4 施工周期的長(zhǎng)短：同樣的臺(tái)班效率高

5 司機(jī)的技術(shù)：豐富的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙鉀Q復(fù)雜施工條件

6 配套的挖機(jī)設(shè)備的全面：破碎錘.松土器 .挖樹刀橡膠履帶等

7 經(jīng)營(yíng)服務(wù)的范圍“地域”“時(shí)間” ：路遠(yuǎn)難走，24小時(shí)隨叫隨到.......

像這樣的服務(wù)于同行比，在對(duì)比上具有非常大的優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谂c雇主交流時(shí)要重點(diǎn)突出這些優(yōu)勢(shì)。

用車方意識(shí)到這些就并不會(huì)太在意價(jià)格，因?yàn)槟硞€(gè)原因貴了一點(diǎn)，但是他在其他方面又會(huì)省回來(lái)。比方說(shuō)他用了挖機(jī)去挖一批樹，恰好你車上有抓子，那么他會(huì)在極短的時(shí)間內(nèi)比從地方付錢重新租賃車輛來(lái)裝車又快很多。多賣很多樹，總的利益是很高的。

2、創(chuàng)造見面機(jī)會(huì)。

雇主總說(shuō)貴，我們不要把問題聚集在價(jià)格上，想辦法讓客戶先拖過(guò)去進(jìn)場(chǎng)干活看看，你一身本領(lǐng)如果無(wú)法展示都是徒勞。

所以先盡量讓雇主用一次試試，給他展示我們的實(shí)力和裝備，技術(shù)和人品。事實(shí)證明只要好好做事，發(fā)揮出水平，回頭客幾率很大。這其中的原因有幾個(gè)：

（1）成本，肯定是電話聯(lián)系不到了，或者沒有途徑找到車輛了才會(huì)跑出來(lái)找挖機(jī)用，雇主跑出來(lái)要承擔(dān)時(shí)間成本，油錢.工期延誤等等。

他耽誤不起，也是著急。所以基本上我們只要談個(gè)差不多沒有極端情況，雇主是要用的。肯來(lái)找你的雇主，肯定是有用車需求的，不用車肯定不會(huì)找你的。

（2）見面效果永遠(yuǎn)大于電話溝通，很多新人不屑在挖機(jī)前等待，有時(shí)會(huì)耐不住寂寞把車一扔就跑掉玩耍。全靠挖機(jī)上的車貼電話來(lái)宣傳，但是等活要有個(gè)等活的態(tài)度。

有人說(shuō)我從不等活，電話來(lái)活就干沒活就打牌，沒見我餓死。那是你，不是所有人都適用。

工作是一種態(tài)度，態(tài)度決定自己的未來(lái)，既然拼了一把為什么不認(rèn)真呢？

很多雇主都是電話打了幾通都沒成，直接見面就搞定了，見面的信息量要遠(yuǎn)大于電話，對(duì)方可以通過(guò)觀察你說(shuō)話時(shí)的表情、語(yǔ)言、和見到的設(shè)備來(lái)得到隱形的信息，這種信息比嘴巴說(shuō)的更有效。

（3）拖住顧客，在找車的高峰期，如果我們和他聊了10分鐘，他就少了和其他同行交流的十分鐘。

李云龍說(shuō)的好，一分鐘就可以決定戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，他即使最后沒談成，留個(gè)電話多聯(lián)系聯(lián)系，讓他留下你的電話，總有可能會(huì)想到你...

這部分大概就講完了，這只是個(gè)思路，靈活運(yùn)營(yíng)，不必上綱上線。

過(guò)幾天分享一下關(guān)于合伙做生意的淺談，想交流甲友的找鐵甲丁總?cè)腓F甲新人群聊天，我們談天說(shuō)地，交流技術(shù)，設(shè)想未來(lái)。

每個(gè)男人都是家里的天，加油吧！

寫在后面：每當(dāng)讀到甲友分享一些創(chuàng)業(yè)技巧的時(shí)候，總會(huì)看到一些“朋友”帶著陰陽(yáng)怪氣的韻調(diào)嘲諷著新來(lái)入行的甲友。這些別有用心的人，阻撓新人學(xué)習(xí)挖機(jī)，購(gòu)買挖機(jī)自主創(chuàng)業(yè)。恐嚇那些想更進(jìn)一步的人超越他們。我想說(shuō)，大家都是成年人。做出的每一個(gè)決定都是自己的想法，沒有人能夠侮辱我們，即使這條路再難。都知道工程機(jī)械這行越來(lái)越困難，難是因?yàn)樾氯硕鄦?？大家都是為了自己的一個(gè)小小的挖機(jī)夢(mèng)。創(chuàng)業(yè)，也是為了這個(gè)家能過(guò)上更好的生活，也想回家交給老婆一點(diǎn)略豐厚的生活費(fèi)。給小女兒報(bào)考一個(gè)夢(mèng)寐已久的鋼琴版，給小兒子一個(gè)盼望許久的挖機(jī)模型，這沒有錯(cuò)！錯(cuò)的是考慮不周，錯(cuò)的是沒有一些人那么好的資源背景。錯(cuò)的是才華配不上夢(mèng)想。可這不重要，重要的是，迎著敢于艱難險(xiǎn)阻，披荊斬棘！既然車已經(jīng)買了，那就好好的干下去！這！是鐵甲人！這！就是男人！我是挖不動(dòng)就打，祝福大家2020年，心想事成！

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