身邊的奮斗者 | 讓意大利高鐵建設(shè)，用上中國盾構(gòu)機(jī)

在“海外優(yōu)先”戰(zhàn)略引領(lǐng)下，鐵建重工近幾年海外業(yè)務(wù)保持快速增長，成績背后是一支優(yōu)秀的海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)以腳為尺、以誠為梯的拼搏和奮斗。

本期《身邊的奮斗者》，我們講述一位一線業(yè)務(wù)員海外拓市場的奮斗歲月。

工作日聯(lián)絡(luò)商務(wù)技術(shù)洽談、執(zhí)行發(fā)貨監(jiān)造事宜，周末陪小孩爬山、上興趣班，對于常在海外出差的營銷經(jīng)理袁虎鋼來說，在國內(nèi)忙而不煩、累得歡喜的時(shí)光，短暫難得，讓他十分珍惜。

42156公里，54小時(shí)，11次，這是袁虎鋼今年的飛行數(shù)據(jù)?！皣鴳c前剛回國，之前在意大利出差近兩個(gè)月?！痹撜f，每年要多次往返東南歐區(qū)域，一次就是兩三個(gè)月，意大利、羅馬尼亞、波蘭、土耳其、塞爾維亞，這是常去的幾個(gè)國度。

應(yīng)用于意大利帕勒莫·卡塔尼亞高鐵線4B標(biāo)段的盾構(gòu)機(jī)下線

8月7日傍晚，袁虎鋼和同事登上了長沙飛往北京的航班，他們要在當(dāng)晚從北京轉(zhuǎn)機(jī)意大利米蘭，這已經(jīng)是袁虎鋼第12次踏上意大利之旅?！?018年第一次去，除開疫情期間，平均每年兩至三次。”袁虎鋼說。

袁虎鋼坦言，這次出差的任務(wù)很重，要開發(fā)新項(xiàng)目，跟進(jìn)已簽合同項(xiàng)目，還有催款、發(fā)貨等一系列事項(xiàng)?！昂Ｍ鉅I銷要兼具市場開發(fā)、項(xiàng)目執(zhí)行和協(xié)助售后服務(wù)，從頭跟到尾，雖然工作量大，會遇到各種困難和障礙，但也最能鍛煉人?！彼f。

袁虎鋼向海外客戶介紹設(shè)備情況

經(jīng)過十幾個(gè)小時(shí)的長途飛行，當(dāng)?shù)貢r(shí)間8日上午，袁虎鋼和同事抵達(dá)意大利米蘭，隨后入住早前租好的公寓。

公寓在地鐵站附近，是一套在7樓的三室一廳房屋?！耙郧俺Ｗ【频?，米蘭展會很多，酒店價(jià)格浮動(dòng)很大，翻幾十倍的情況都有，要經(jīng)常搬動(dòng)。”就是這樣的一個(gè)落腳點(diǎn)，讓袁虎鋼感覺這次的出差有了歸屬感。

周邊環(huán)境不熟，公寓廚具不全，袁虎鋼和同事放置好行李，一人一碗泡面，簡單地對付了一餐。此時(shí)，通訊工具不斷震動(dòng)閃爍，一堆工作信息涌來，需要一項(xiàng)一項(xiàng)地處理。

帕勒莫·卡塔尼亞高鐵項(xiàng)目盾構(gòu)機(jī)吊裝刀盤

“接到了一個(gè)技術(shù)方案，需要翻譯整理；收到了客戶詢價(jià)郵件，需要轉(zhuǎn)述成中文發(fā)回國內(nèi)；還有工地上的一些問題，需要反饋給技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)?！痹摶貞洠?dāng)天下午就投入到繁忙的工作中。

忙活一下午，米蘭的天漸漸黑了。袁虎鋼取出自帶的電飯煲，同事則拿出自帶的大米和香腸，一會功夫，香腸煲仔飯香氣四溢。兩人用老干媽伴著米飯，一掃而光。

解決好生活，是為了更好地工作。剛到意大利的前幾天，袁虎鋼是邊工作邊添置生活物品。坐地鐵出行，逛中國超市，購買醋、生抽、掛面、鐵鍋……僅僅數(shù)日，他便把生活安排的妥妥當(dāng)當(dāng)。

這兩年，鐵建重工在意大利市場的出口業(yè)務(wù)快速增長，從訂單取得零的突破，到實(shí)現(xiàn)十幾臺盾構(gòu)機(jī)批量出口，袁虎鋼是參與者和親歷者。在他和同事們的開拓下，意大利高鐵建設(shè)用上了中國盾構(gòu)機(jī)。

應(yīng)用于意大利西西里高鐵2標(biāo)盾構(gòu)機(jī)的刀盤涂裝“美杜莎”圖案

市場開發(fā)是海外營銷的重頭戲，在袁虎鋼看來，做中國制造的海外推銷員，極不容易，但也極其自豪。在意大利這種已有良好合作基礎(chǔ)的市場，如何開拓新的業(yè)績？袁虎鋼有著自己的思考：持之以恒地跟老客戶談新項(xiàng)目，鍥而不舍地找新客戶談新業(yè)務(wù)。

正在執(zhí)行的意大利西西里島高鐵項(xiàng)目，鐵建制造、鐵建方案逐步讓客戶產(chǎn)生信賴和信任?！拔覀冊趯で笠恍┬马?xiàng)目的合作機(jī)會。”對于老客戶，袁虎鋼也不懈怠，在去面談之前，他已經(jīng)提交過兩次商務(wù)技術(shù)方案。

有備而去，高效洽談，袁虎鋼和部門總經(jīng)理在米蘭面訪客戶。一談三個(gè)小時(shí)，客戶對新項(xiàng)目的技術(shù)參數(shù)、配置數(shù)量有了新調(diào)整，對商務(wù)條款有了新要求，袁虎鋼逐一記錄。

面談結(jié)束，是米蘭時(shí)間的中午12點(diǎn)，北京時(shí)間是19點(diǎn)。袁虎鋼迅即聯(lián)系國內(nèi)研究設(shè)計(jì)院，克服時(shí)差，內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，當(dāng)天連夜趕出第三版商務(wù)技術(shù)方案并提交客戶。

袁虎鋼自信，中國制造今非昔比，從技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工程業(yè)績到質(zhì)量、外觀，中國制造走出去底氣更足。

盾構(gòu)機(jī)在西西里高鐵項(xiàng)目現(xiàn)場裝配

產(chǎn)品的成色，給了袁虎鋼開拓的勇氣。他說，意大利市場開發(fā)還大有可為。前段時(shí)間，他獲悉有一種新機(jī)型的市場需求信息，之前鐵建重工還沒有出口過這類型號的產(chǎn)品。盡管開發(fā)新客戶新業(yè)務(wù)會更艱辛，但袁虎鋼想的是，放手一搏、盡力一試。

難，主要體現(xiàn)在理念和經(jīng)驗(yàn)差異。國外客戶和國內(nèi)研究設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對設(shè)備參數(shù)要求、規(guī)格尺寸、施工標(biāo)準(zhǔn)存在分歧，雙方也沒有過項(xiàng)目合作，還沒有建立起信任基礎(chǔ)。

“遇到了難關(guān)，就要居中協(xié)調(diào)?！痹撘幻婀膭?lì)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)滿足客戶需求，一面引導(dǎo)客戶認(rèn)識中國制造、中國方案。

在袁虎鋼的努力下，雙方已建立了周例會機(jī)制，并在持續(xù)進(jìn)行技術(shù)方案的確認(rèn)、交流、澄清、再交流、再澄清?！霸谝淮未蔚臏贤ń涣髦?，我相信客戶會越來越信任中國制造。”他說。

除了助力高鐵建設(shè)，鐵建重工TBM還在意大利其他工程建設(shè)中大顯身手

參與售后服務(wù)，也是海外項(xiàng)目執(zhí)行的重要一環(huán)。

在西西里島高鐵項(xiàng)目工地現(xiàn)場，出口設(shè)備正在組裝調(diào)試，過程中遇到了一些貨物清點(diǎn)缺失、零部件損壞等問題。袁虎鋼和同事立即響應(yīng)，從米蘭趕往西西里島。他快刀斬亂麻，組織多方線下會議，答疑處置各類問題，并安排同事留駐現(xiàn)場協(xié)調(diào)督辦。

在日復(fù)一日的市場拼搏中，時(shí)光轉(zhuǎn)瞬而過。國慶前夕，袁虎鋼結(jié)束意大利出差之旅，回到國內(nèi)。

“腳踏實(shí)地地努力，一單一單地談，一單一單地做?！痹撜f，作為一線海外營銷人員，迎難而上去開拓，無畏艱辛去踐行，是對“海外優(yōu)先”戰(zhàn)略的最佳注解。

出口意大利的連續(xù)皮帶機(jī)

供稿、編輯：黨委工作部

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