薛小平：產(chǎn)能過剩的巨大能量如何釋放到全世界？--中國工程機械出海雜談(1)

本人受邀在今年上海寶馬展時工程機械產(chǎn)業(yè)大會發(fā)表了《 不出海就出局與出海后快出局--工程機械出海的機會和風險》的講演，意外地引起了行業(yè)內(nèi)許多同仁和朋友們的關注和議論。顯然，就當下國內(nèi)的經(jīng)濟形勢和工程機械行業(yè)的低迷，工程機械出海的確是行業(yè)的熱點話題。

進一步深入地思考或討論如此話題，可能會涉及到如下要點：

中國工程機械出海的動力是什么？來之何方？行業(yè)出海的優(yōu)勢是什么？出的去嗎？國產(chǎn)品牌大象（大型制造商）出海的痛點是什么？在海外市場的競爭對手可能是誰？海外著名品牌大象的反擊手段可能是什么？就行業(yè)內(nèi)各類從業(yè)者，不同層次的群體出海的最大風險是什么？出海最終可能的結果和最終的受益者可能是誰？

以上這些內(nèi)容，國內(nèi)經(jīng)濟金融界的各類學術研究，股票證券行業(yè)，已經(jīng)有許多各類研究報告，多是集中在自上而下的理論分析和對品牌大象競爭力的討論。

在此，筆者只是以三十多年的從業(yè)經(jīng)歷，曾經(jīng)在海外市場的親身實踐，從自下而上的角度，對中國工程機械行業(yè)出海做一些多視角的觀察和議論。都是筆者個人之見，瞎子摸象，同時還要避開敏感話題，三言兩語，難免支離破碎和局限性。希望對感興趣者有點參考價值。

工程機械出海的四大動力和四個層次

1.自上而下的力量：國家經(jīng)濟戰(zhàn)略的需要

工程機械是中國制造業(yè)的重點領域之一。為?應對國家外部經(jīng)濟壓力?，工程機械出海已經(jīng)是國家經(jīng)濟戰(zhàn)略的一部分。中國政府毫無疑問的支持工程機械行業(yè)所有企業(yè)積極出海，尋求新的市場和資源，以改變中國經(jīng)濟下行趨勢，為此，國家的力量體現(xiàn)在提供稅收優(yōu)惠、金融支持和海外投資保護等政策，為企業(yè)提供了良好的內(nèi)外環(huán)境以降低出海的風險和成本?。

2.自下而上的力量：近千萬兔子螞蟻（中小微企業(yè)）求生動力

中國工程機械市場的極度的碎片化結構，造就了近千萬的兔子螞蟻群體，它們活躍在市場的最前線，產(chǎn)業(yè)鏈的最底層，極高的經(jīng)營效率和極低的運營成本（詳見筆者五年前的文章《碎片化購買力--工程機械最末端客戶的經(jīng)濟行為分析》一文）。就當下國內(nèi)市場的殘酷競爭，生存困難，擠壓出它們不得不出海求生的欲望和行為，為家庭和為老婆孩子而奮斗的原始動力。它們是中國工程機械行業(yè)出海里有競爭耐力和最有長久生命力的群體。

3.行業(yè)的專業(yè)殺手，國產(chǎn)品牌大象的力量

國產(chǎn)品牌與海外品牌大象，在國內(nèi)市場二十年多年的拼搏，超高的市場占有率，已經(jīng)是絕對優(yōu)勢的格局（詳見筆者專著《二十年博弈，工程機械市場的巨變》）。國內(nèi)市場競爭的繼續(xù)是找不到競爭對手的內(nèi)卷，國內(nèi)品牌間的自相殘殺。

對三一，徐工，中聯(lián)，柳工等國產(chǎn)品牌大象 出海是無可奈何的選擇，沒有其他選擇的選擇。而且，這些品牌大象，多年來受國家經(jīng)濟戰(zhàn)略的恩惠，如今也得承擔其國家戰(zhàn)略的重任，歷史的使命，行業(yè)的前途，為自身的發(fā)展和國家的需要，即使出海的風險很大，出也得出，不出也得出。

當然，國內(nèi)工程機械行業(yè)品牌大象，自身承受出海風險能力強，是國家出海政策的最大受益者，在復雜多變的地緣政治沖突的海外市場競爭中，它們也是國家力量首先的被保護者。

4.行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈百萬家企業(yè)的潛力

中國工程機械產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完成了供應鏈化，有幾百萬家配套企業(yè)。這幾年市場總需求的急劇下降，供應鏈訂單大幅減少，企業(yè)利潤率微不足道，現(xiàn)金流困難，生存艱難。

除了像濰柴，恒力，艾迪等大型配套企業(yè)，有資本市場的支持，有較強的議價能力，絕大部分供應鏈企業(yè)，面對上游的談判權力較弱，在價格、賬期、付款方式等方面?zhèn)涫軌褐疲?strong>產(chǎn)業(yè)鏈的生存權沒有保障，只有忍耐和沉默，是行業(yè)內(nèi)卷和價格戰(zhàn)的被“轉嫁”群體或者是犧牲者。

按照原有的產(chǎn)業(yè)路徑，為品牌大象配套出海，改變自身的生存環(huán)境非常有限，甚至議價能力和商業(yè)地位可能會更加糟糕。超越原有的產(chǎn)業(yè)鏈路徑，直接出海，尋找新的出路是迫切愿望。在出海后為全世界的工程機械產(chǎn)品配套，他們在國內(nèi)市場忍耐和沉默得以釋放和解脫。

過剩產(chǎn)能的產(chǎn)品質地怎么樣？

中國工程機械產(chǎn)品與世界上最先進產(chǎn)品比較，還有一定差距?？删腿蚍秶墓こ虣C械產(chǎn)品來說，中國市場上的過剩產(chǎn)能（據(jù)有關方面統(tǒng)計，在2023年，是國內(nèi)需求的7.2倍，全球需求的1.1倍），并不是劣質資產(chǎn)，絕大多數(shù)中國工程機械產(chǎn)品的質量和可靠性，尤其是超高的性價比，可以滿足全球絕大部分客戶需求，尤其是對發(fā)展中國家的客戶的需求，非常有競爭力。

• 各種力量進軍及蠶食海外市場

1.國家級層面

國內(nèi)各類出海政策的支援，從中央到地方政府對出口海外企業(yè)的政策傾斜，在海外地緣政治沖突中對海外中資的保護和出謀劃策。。。

2.國產(chǎn)品牌大象

行業(yè)的“專業(yè)殺手”，通過在海外設立生產(chǎn)基地、研發(fā)中心和服務機構，深化本地化運營，探索適合自身發(fā)展的國際化路徑。提升了全球競爭力，最終成為國際市場上的強者或重要的參與者。

3.工程機械供應鏈

我國約有342.5萬家工程機械相關注冊企業(yè)（2024年6月國家企查數(shù)據(jù)），規(guī)模巨大，配套齊全，已是世界之最。他們有一定的資金，技術的儲備，經(jīng)過幾十年中國市場競爭的洗禮，殘酷內(nèi)卷的折磨，身經(jīng)百戰(zhàn)，是行業(yè)中的行家里手，尤其在企業(yè)管理，產(chǎn)品技術，有中國式的Know-how, 非常適合發(fā)展中國家的需要。越過國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈，為全世界的工程機械產(chǎn)品配套（官方數(shù)據(jù)：2022年的工程機械出口443.03億美元，主機占比58%，零配件占比36.3%），即使他們中百分之一的優(yōu)秀者出海成功，都將對海外行業(yè)的競爭產(chǎn)生深層次的影響，供應鏈零配件直接出口遲早會超過主機出口貿(mào)易量。

4.兔子和螞蟻過海

近千萬兔子螞蟻，這是只有中國工程機械市場存在的特殊的群體，游離在行業(yè)商業(yè)連每一個環(huán)節(jié)。盡管在國內(nèi)市場被海內(nèi)外品牌大象反復圍剿幾十年，生命力極強，野火燒不盡，春風吹又生（本人專著里對此有詳盡描述）。即使它們只有百分之一（甚至千分之一）的優(yōu)秀精英成功出海，數(shù)量和能量可觀。

估計很少人知道，這幾年二手機兔子螞蟻搬機過海（黑白灰各類渠道）的挖掘機二手機，居然每年大約五萬多臺，是新挖掘機出口總量的50%以上（官方數(shù)據(jù)：2023年挖掘機新機出口10.49萬臺，二手機43068臺）。與品牌大象出海不一樣，沒有宣傳和張揚，更沒有鮮花和掌聲，兔子螞蟻在靜悄悄地的搬機過海蒙頭發(fā)財。

行業(yè)上下不謀而同的一致選擇

國內(nèi)經(jīng)濟下行，行業(yè)產(chǎn)能過剩，行業(yè)內(nèi)全面內(nèi)卷是工程機械出海商業(yè)決策的根源，迫使行業(yè)各方，盡管在出海的動機和目的有些差異，可最終選擇出海是一致性的結果。再加上以民族企業(yè)至上，賺外國人錢為榮的民粹潛意識。工程機械出海是自下而上和自上而下不謀而同的統(tǒng)一，主管和客觀上都形成行業(yè)內(nèi)巨大能量的定向行為。

國家意志的力量，品牌大象正規(guī)軍穩(wěn)住陣腳，供應鏈數(shù)百萬家企業(yè)一擁而上，成千上萬的兔子螞蟻的潮水般的前仆后繼，對海外行業(yè)每一個細分環(huán)節(jié)的滲透，對市場的蠶食和撕咬。。。一副莊麗宏大動人的工程機械出海場面。

如果各種力量能協(xié)同作戰(zhàn)，以組合拳出力，這是世界上任何國家或地區(qū)工程機械行業(yè)市場難以阻擋的能量。遺憾的是，幾十年來，從紡織品，輕工業(yè)品，家電，工程建筑承包等出海歷程證明，我們的內(nèi)卷和內(nèi)耗永遠寄生存在，綜合競爭力因此遞減。

• 避不開的題外話

1.領土擴張與行業(yè)擴張

筆者是內(nèi)蒙古人，草原上白天一望無際，夜間只有滿天星星，人煙稀少。想當初，成吉思汗是憑什么消滅了47個國家，蒙古帝國疆土擴張橫跨亞歐大陸，面積約世界的五分之四。。。頂層堅定的意志，冷兵器的改造，引進重裝甲和火炮技術，戰(zhàn)士前方打仗，家屬后方趕著羊群的物資供應鏈。。。蒙古帝國內(nèi)部改革煥發(fā)出巨大的能量，迅速統(tǒng)一了蒙古高原，接下來剩余的能量，無處發(fā)泄，必然進軍歐亞大陸，直至帝國自身的熵增而消亡。

中國工程機械的產(chǎn)能已經(jīng)超過了全世界產(chǎn)能的總合，在國內(nèi)市場剩余的巨大的產(chǎn)能，自然會以各種各樣的方式向全球釋放，再加上舉國體制的優(yōu)勢，也會想盡和用盡一切辦法達到如此目的，估計世界上任何力量難以阻擋這股巨大能量的平衡。更具體地說，這股質地不錯的行業(yè)能量，如果各種力量出海后沒有內(nèi)斗和內(nèi)卷，力出一孔，遲早會釋放到全世界的工程機械市場是大概率事件。這也是今年的上海的寶馬展中，全世界的行業(yè)內(nèi)明白人的最深刻的感覺和印象

當然，盡管我們對工程機械出海的動機和目的有自己的說法，可對我們以外的局外人來說，這并不是簡單的商業(yè)選擇，而是一種行業(yè)的擴張和能量的傾瀉。對此的頑強抵制或激烈的對抗，也是必然的。

2.受益于地緣政治沖突，終止于地緣政治沖突

這幾年， 不少關于海外盈利豐厚的消息和傳聞。仔細看，出海獲利主要是在地緣政治沖突的受益，凡是在與中國政府政治經(jīng)濟相向而行的國度內(nèi)，工程機械的出口獲利都不錯。也就是說，如果沒有俄烏戰(zhàn)爭，在俄羅斯的銷售和獲利一定沒有現(xiàn)在這么好，如果沒有中國政府與印尼越南及沙特關系的改善，在當?shù)爻龊５倪M程沒有現(xiàn)在的順利。反之，地緣政治沖突的風險，遠遠大于工程機械業(yè)務本身的困難和市場風險。如果說將來工程機械出海在某國某地區(qū)嘎然而止時，一定是當?shù)氐牡鼐壵螞_突所致。

3.關稅保護是法制社會的手段

利用性價比高，低價競爭，價格戰(zhàn)，是中國工程機械出海開拓市場的主要手段，改變了當?shù)厥袌龈窬?，對當?shù)鼐蜆I(yè)和商業(yè)生態(tài)產(chǎn)生沖擊，當?shù)厣虡I(yè)團體和政府不可能袖手旁觀，必然有對應手段。而利用關稅堡壘（大多數(shù)的法制國家）是商業(yè)社會的文明手段，國人可進可退有空間和時間。而除此以外的對方的其他措施或手法，比如利用民間情緒，社會團體包括政府的經(jīng)濟或其他手段（主要是發(fā)展中國家），有可能對我們才是最危險的（自身性命財產(chǎn)的安全）。

4.肯定要付出一定代價和犧牲

毫無疑問，釋放國內(nèi)巨大的行業(yè)產(chǎn)能需要時間，有可能是十幾年或者幾十年的努力奮斗。同時更需要天時和地利。為對應宏觀經(jīng)濟，貿(mào)易壁壘，回款信用，匯率波動等等各種各樣的風險，不得不付出一定的代價和犧牲，需要“為有犧牲多壯志，敢叫日月?lián)Q新天“的大無畏精神，最終的結果是大獲全勝，還是殺敵一千自損八百，這是無法預料的，謀事在人，成事在天。

結束語

“父母在，不遠游，游必有方”（論語）?！奥稄慕褚拱?，月是故鄉(xiāng)明”（王維）。從歷史和文化的角度看，國人受農(nóng)耕和傳統(tǒng)文化的影響，戀家情結深更習慣于固定的居住環(huán)境，歷史上華人出洋出海，大多數(shù)是不得不為之，躲災避難，生活所迫，經(jīng)濟因素是重要原因。

筆者個人更看好：行業(yè)中供應鏈和兔子螞蟻的出海的選擇，他們發(fā)自內(nèi)心的求生存，向往更美好生活的最原始內(nèi)驅動力，吃苦耐勞，是行業(yè)中最能戰(zhàn)斗的群體。

早期華人下南洋，菜刀（餐飲）、剪刀（縫紉）、剃刀（理發(fā)）是主要求生武器。而行業(yè)供應鏈和兔子螞蟻，經(jīng)過幾十年的國內(nèi)改革開放的賦能，在行業(yè)每個細分領域內(nèi)，無所不能，在技術和管理環(huán)節(jié)有中國式的know-how，是新時代的行業(yè)匠人。他們的出海，往往是帶著老婆孩子，即使是與當?shù)厝送ɑ?、混血的后代，也無法中斷與中國工程機械巨大產(chǎn)能釋放的互動，中華民族文化潛移默化的傳承。這都是對工程機械行業(yè)出海會有深層次和長遠的影響。

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