回顧我的2024年

又到歲末，按照慣例要對這一年進(jìn)行總結(jié)，相信很多朋友都品嘗到了2024年的酸甜苦辣。2025年，我們迎來新的希望，無論多難，生活都要繼續(xù)，我們必須創(chuàng)造屬于自己的未來，因為你若不做，沒有人能為你做。

2024年的市場和行業(yè)依然艱難，一位代理商朋友告訴我，與行業(yè)高峰時相比，60%的代理商已經(jīng)消失，主動或被動地離開了這個行業(yè)，剩下的代理商78%處于不盈利的狀態(tài)。換句話說，高峰期的代理商只有不到10%能夠繼續(xù)生存。他們還能堅持多久？代理商會不會退出歷史舞臺？

中國工程機械營銷模式分為兩大陣營：外資品牌仍然堅守代理制，這是他們在成熟市場被證明的成功模式；不少國產(chǎn)品牌紛紛轉(zhuǎn)為直營，理由很簡單：價格戰(zhàn)讓設(shè)備利潤大幅縮水，主機廠已經(jīng)拿不出足夠的利潤空間分給代理商了。2025年，代理和直營的模式之爭還會繼續(xù)，在筆者看來，如果行業(yè)生態(tài)繼續(xù)惡化，哪種分銷模式都無法持續(xù)。

2024年我一共寫了53篇公眾號原創(chuàng)文章，反思的比重較大，中國工程機械行業(yè)出現(xiàn)今天這種局面，說明行業(yè)的執(zhí)行力過剩，思考力不足，遠(yuǎn)見缺失，多數(shù)人只會按照領(lǐng)導(dǎo)的意思去做，從不思考這樣做是否正確，對客戶有什么影響。

服務(wù)經(jīng)濟時代，國外研究機構(gòu)和咨詢公司每年都會發(fā)表幾千份關(guān)于客戶服務(wù)體驗發(fā)展趨勢的研究報告，供企業(yè)參考。相比之下，中國鮮有此類報告，大概因為沒有經(jīng)濟效益吧?，F(xiàn)在一切以經(jīng)濟效益為中心，沒有效益的事沒人做（除了價格戰(zhàn)），服務(wù)效益差，大量服務(wù)人員被裁員，這樣做導(dǎo)致客戶離你而去，卻沒有人思考解決方案。

11月24日，我在常州主持召集了第6屆中國工程機械制造商后市場研討會，會議的主題是“服務(wù)模式創(chuàng)新”，探討高空作業(yè)設(shè)備服務(wù)聯(lián)盟的設(shè)想和合作模式。

11月25日在中國工程機械產(chǎn)業(yè)大會上，我代表慧聰工程機械網(wǎng)發(fā)布了《2024年工程機械行業(yè)客戶體驗報告》，連續(xù)第三年做客戶體驗調(diào)查，客戶樣本和數(shù)據(jù)量又增加一倍，傾聽客戶聲音，洞察客戶需求，有很多有價值的結(jié)論。

2024年我為一些企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，還找到了退休后準(zhǔn)備從事的教練職業(yè)，未來兩年我將著手實施這個計劃。去年，我的第一本書《當(dāng)心庫存錯配陷阱》出版，反響不錯；今天我開始著手寫第二本關(guān)于服務(wù)的書，計劃用幾年時間完成。

作為一位退休人士，旅行仍然是我的首要“工作”，湖南、湖北、山東、廣西、江蘇、浙江、四川、江西、云南等地都留下了我的足跡，5月在新加坡，6月去土耳其，7月到希臘，與仍在“內(nèi)卷”的職場朋友們相比，退休人要幸運很多。

9月開始我搬到上海居住，住到明年7月，歡迎上海、江浙一帶的朋友前來一聚，越是困難時期，越不能只悶頭干，需要多交流，多思考，做正確的事遠(yuǎn)比把事情做正確更重要。

在最近的幾篇文章中我談到順勢而為，勢就是勢能，有助于事情取得成功的能量。水奔流不息地往低處流，因為高處的水具有勢能。股市大漲期間，多數(shù)人都能賺錢，因為上漲的股市有勢能；大盤下跌時，雖然投機也可能賺錢，但多數(shù)人因為逆勢而為，只有虧錢的命。

增量市場的“勢能”在新客戶，很多新客戶購買設(shè)備做工程；存量市場的“勢能”則轉(zhuǎn)移到老客戶，設(shè)備保有量達(dá)到歷史高點，服務(wù)后市場、租賃和二手設(shè)備交易等“紅利”體量巨大。可惜，很多企業(yè)仍舊只盯著新客戶，忽視老客戶，導(dǎo)致大量客戶流失。不懂順勢而為，就會失去后市場的機遇。

今年我翻譯并轉(zhuǎn)發(fā)了幾篇國際知名專家關(guān)于服務(wù)的文章。如果別的企業(yè)打價格戰(zhàn)，你也跟著打，你最多只能獲得平均分。在存量市場關(guān)注客戶粘度，由流量思維轉(zhuǎn)變?yōu)?span>粘度思維，做差異化才可能脫穎而出。

企業(yè)靠什么成功？是市場的不斷增長，還是人才的持續(xù)創(chuàng)新？答案如果是前者，那企業(yè)就無法穿越周期；如果是后者，請停止抱怨市場低迷。人工智能為人類創(chuàng)造了無限可能，沒有創(chuàng)新，企業(yè)只需檢討自己的創(chuàng)新戰(zhàn)略和領(lǐng)導(dǎo)力。

新的一年蘊含著新的希望，祝愿每一位朋友身體健康，祝愿每一個家庭幸福安康，祝愿每一家企業(yè)蒸蒸日上！

內(nèi)卷的根源是缺少差異化的產(chǎn)品競爭和產(chǎn)能過剩，其解藥就是停止抱怨，持續(xù)創(chuàng)新，與時俱進(jìn)，順勢而為。

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