應(yīng)對(duì)市場變化，提供產(chǎn)品，也提供服務(wù)和解決方案

煤炭需求疲軟、價(jià)格下行、供應(yīng)端壓力持續(xù)累積……今年以來，面對(duì)市場變化，山東能源集團(tuán)兗礦能源公司積極行動(dòng)，從危機(jī)中育新機(jī)，于變局中開新局。

形成市場和客戶信息流

近日，在兗礦能源公司營銷中心市場部，市場部部長仲偉秋緊盯電腦屏幕，手指在鍵盤上不停敲擊，屏幕上是實(shí)時(shí)更新的煤炭市場數(shù)據(jù)。

“營銷中心有13個(gè)營銷部，覆蓋山東、陜西、內(nèi)蒙古等區(qū)域。主產(chǎn)地煤炭價(jià)格、中轉(zhuǎn)港口煤炭價(jià)格和庫存情況，下游電廠、鋼廠以及焦化廠產(chǎn)品庫存情況，每天都有海量數(shù)據(jù)匯聚到我們這里?！敝賯デ锔嬖V筆者，“我們不僅要關(guān)注宏觀市場變化，還要深入挖掘每一個(gè)細(xì)微數(shù)據(jù)，從中分析市場趨勢(shì)，挖掘客戶需求和潛在機(jī)會(huì)。”

營銷中心駐地營銷部、駐外辦事處近距離接觸客戶。他們建立了煤炭市場信息報(bào)送、匯總體系，搭建了鋼焦用戶煉焦煤日耗、庫存數(shù)據(jù)庫，定期收集客戶煉焦煤進(jìn)銷存、高爐焦?fàn)t檢修、鋼材焦炭市場變化、競爭對(duì)手等信息，形成了市場和客戶信息流。

日分析，緊盯市場變化；旬碰頭，關(guān)注客戶需求；月總結(jié)，研判市場價(jià)格走向……營銷中心加強(qiáng)市場信息收集整理，研判煤炭市場供需變化情況，跟蹤上中下游產(chǎn)運(yùn)銷存動(dòng)態(tài)，掌握煤炭市場產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈高頻數(shù)據(jù)。

“這些數(shù)據(jù)及對(duì)數(shù)據(jù)的深入分析，為我們調(diào)整煤炭價(jià)格、銷售政策提供了支撐。”營銷中心黨委書記、主任鄭金錄說。

兗礦能源公司依靠智慧營銷體系，統(tǒng)籌品種結(jié)構(gòu)、客戶管理、產(chǎn)品流向、區(qū)域定價(jià)等工作，有機(jī)融合生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售、價(jià)格、計(jì)劃管理等數(shù)據(jù)，推動(dòng)財(cái)務(wù)分析與業(yè)務(wù)深度融合，快速響應(yīng)市場，提升營銷決策的精準(zhǔn)性和時(shí)效性，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

精準(zhǔn)服務(wù)客戶

與此同時(shí)，兗礦能源公司的銷售團(tuán)隊(duì)也在積極行動(dòng)。

今年初，營銷中心營銷部部長王偉帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)走訪一家河南焦化客戶。因?yàn)樵摽蛻糍Y金周轉(zhuǎn)困難，不能及時(shí)結(jié)清貨款，雙方一度中斷了合作。

兗礦能源公司銷售團(tuán)隊(duì)與該客戶面對(duì)面交流，了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況，認(rèn)為客戶當(dāng)前遇到的資金周轉(zhuǎn)問題屬于暫時(shí)性困難，其核心業(yè)務(wù)仍然穩(wěn)健，市場潛力未減。基于對(duì)客戶長期合作價(jià)值的認(rèn)可，兗礦能源公司銷售團(tuán)隊(duì)決定采取靈活務(wù)實(shí)的應(yīng)對(duì)策略。

他們通過營貿(mào)協(xié)同，依托兗礦國貿(mào)公司提供的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，為客戶墊付資金，重新建立了合作關(guān)系。鄭金錄說：“我們不僅賣產(chǎn)品，還賣服務(wù)和解決方案?！?/p>

通過走訪、召開座談會(huì)和技術(shù)交流會(huì)等方式，營銷中心與客戶加強(qiáng)溝通交流，根據(jù)客戶需求，提供定制化的煤炭產(chǎn)品和服務(wù)方案。

今年1月至2月，營銷中心先后走訪山東、河南、河北、寧夏、內(nèi)蒙古等地的重點(diǎn)客戶67家次，開發(fā)新客戶15家，回歸老客戶5家。其中，東北地區(qū)精煤銷量同比增加7.3萬噸，實(shí)現(xiàn)了顯著突破。

營銷中心組團(tuán)參加煤鋼焦中長期合同洽談銜接會(huì)、全國煤炭交易會(huì)，全方位展示兗礦能源公司煤炭產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)創(chuàng)新成果以及環(huán)保生產(chǎn)實(shí)踐，吸引更多潛在合作伙伴的關(guān)注；參與各類論壇、研討會(huì)，及時(shí)掌握政策導(dǎo)向、行業(yè)動(dòng)態(tài)以及未來發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃提供支持。

營銷中心組織召開了2025年度精煤客戶訂貨洽談會(huì)、2025年度動(dòng)力煤客戶訂貨洽談會(huì)，與50余家鋼鐵、焦化、電力、化工等行業(yè)客戶直接對(duì)接，深入了解客戶需求，針對(duì)性地提出解決方案，進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大市場份額。

AI助力實(shí)施精煤戰(zhàn)略

走進(jìn)萬福能源洗選中心指揮中心，先映入筆者眼簾的是一塊大屏。大屏上顯示著洗選中心每一個(gè)生產(chǎn)車間、每一臺(tái)設(shè)備的實(shí)時(shí)畫面。調(diào)度員輕點(diǎn)鼠標(biāo)，就可以隨意切換視頻畫面，調(diào)取運(yùn)行數(shù)據(jù)，掌握每個(gè)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)情況。

在萬福能源洗選中心，剛采上來的原煤在機(jī)器的轟鳴聲中，經(jīng)過篩分、破碎、TDS智能排矸等工序，進(jìn)入重介分選和浮選作業(yè)系統(tǒng)。它們將被分為精煤、混煤、煤泥等多種產(chǎn)品。

在興隆莊煤礦洗選中心，屏幕上突然閃爍，彈出一個(gè)警示對(duì)話框，重介洗選AI（人工智能）應(yīng)用平臺(tái)發(fā)出報(bào)警。

原來，當(dāng)前的煤質(zhì)指標(biāo)已偏離正常范圍，急需對(duì)介質(zhì)密度做出調(diào)整。AI應(yīng)用平臺(tái)同時(shí)提供了一套詳細(xì)的調(diào)整方案。人工確認(rèn)后，AI應(yīng)用平臺(tái)迅速發(fā)出調(diào)整介質(zhì)密度的指令。

在距離興隆莊煤礦洗選中心數(shù)百米外的重介車間，介質(zhì)的投放量、循環(huán)水量以及介質(zhì)密度均根據(jù)指令自動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。隨著這些參數(shù)逐步優(yōu)化，煤質(zhì)指標(biāo)也逐漸回到了正常范圍。

圍繞“綠色、高效、智能”發(fā)展理念，兗礦能源公司大力實(shí)施精煤戰(zhàn)略。通過技術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用智能化生產(chǎn)系統(tǒng)，該公司進(jìn)一步優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升了洗選效率，強(qiáng)化了質(zhì)量管理，實(shí)現(xiàn)了煤炭產(chǎn)品升級(jí)和效益最大化。

“與原煤相比，精煤產(chǎn)品平均每噸銷售價(jià)格高50元至200元，客戶群體也可拓展至鋼焦、建材、化工等行業(yè)領(lǐng)域?！编嵔痄洷硎荆瑑嫉V能源公司的精煤低灰、低硫，可大幅提高低價(jià)配煤比例、降低總體成本，深受客戶歡迎。

作者：王鑫濤 版面編輯：鄢麗娜

來源：中國煤炭報(bào)

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