曹衛(wèi)國獨家視角：“價格戰(zhàn)”環(huán)境下代理商經(jīng)營是非觀思考

2020年3月16日，接到沃爾沃建筑設備投資（中國）有限公司正式通知，新增授權浙江立洋機械有限公司為上海區(qū)域沃爾沃建筑設備全系列產(chǎn)品代理。

接到授權通知的時候，浙江立洋表示，“我們是業(yè)內(nèi)最具實力和服務能力的公司，我們有意愿、更有能力一如既往地秉承沃爾沃世界一流的服務理念，實施高標準的客戶服務，迅速改善上海區(qū)域的各項服務工作。”值得一提的是，在獲得授權的當日。浙江立洋就在上海金山實現(xiàn)首臺EC18挖掘機產(chǎn)品銷售。實力可見一斑。

注：圖片是基本確定的上海沃行機械有限公司的Logo方案（轉自曹衛(wèi)國朋友圈）

2018年以來挖機領域的“價格戰(zhàn)”越演越烈，對此，浙江立洋機械有限公司董事長曹衛(wèi)國深有感觸，并做了一番深度解讀：

圖：浙江立洋機械有限公司董事長曹衛(wèi)國

一、不能用傳統(tǒng)合理的是非觀衡量現(xiàn)階段品牌公司的價格和商務政策以及代理商的投入產(chǎn)出：

所謂傳統(tǒng)合理的商業(yè)模式要求：品牌公司、代理商、員工要“互贏”，滿足品牌公司的市場占有率要求，滿足員工較高的收入要求，同時還有確保企業(yè)合理的投入產(chǎn)出、客戶的滿意。

但是這個階段（價格戰(zhàn)）我們對企業(yè)的追求目標必須改變認識。代理商作為品牌市場渠道，是品牌公司戰(zhàn)略實現(xiàn)的重要組成部分，有責任和義務與品牌公司同舟共濟，共度難關。必須承擔虧損，全力付出共同捍衛(wèi)品牌公司的行業(yè)地位、份額、甚至是品牌生命！

二、品牌公司必須明確確定價格戰(zhàn)環(huán)境下競爭取勝、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，并配套資源、切實實施。必須要讓代理商明確感受到“共濟”、“共度”后的希望。沒有人為我們代理商的虧損、債務和或有風險埋單，我們是為希望和未來的商機而戰(zhàn)。是長期事業(yè)的追求，而不是做眼前賺錢的生意。

三、員工的合理收入要求是必須保證。雖然我們公司不少員工主動提出可以階段性減薪。但是員工是沒有義務為品牌生存或者為公司生存義務勞動的。再說他們重新?lián)駱I(yè)的成本并不高，風險并不大。

四、要學習汽車4S店商業(yè)模式

代理商主要靠整機毛利的商業(yè)模式時代不再存在。要根據(jù)細分市場多品種銷售、必須重視配件銷售、屬具銷售、維修、租賃等后市場業(yè)務。

五、今天比的是精細化、高效率管理水平和能力，比的是實力！

低效率、粗放型的公司不可能再生存。除了銷售服務人員數(shù)量和員工薪資不能減，其它都要減。員工薪資以外，代理商的主要費用是運費、以舊換新貼補等，人浮于事的人員崗位，要專題大力整治，大力控制占用（應收款、各種庫存，特別是二手機庫存）降低融資費用。

今天比的是實力、耐力！

六、信心很重要。

不要抱怨！不要僥幸，整機銷售高毛利不會再來了！

（來源：浙江立洋機械有限公司董事長曹衛(wèi)國）

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